PROдавать

Обсудить задачу

PROдавать
Как провести юридическую консультацию, которая поможет клиенту принять решение о сотрудничествеХорошо провести юридическую консультацию и хорошо продать юридическую услугу — не одно и то же.
Можно подробно разобрать ситуацию клиента, продемонстрировать профессионализм, ответить на все вопросы — и в конце услышать:
«Спасибо, я подумаю».

PROдавать — практическая программа для юристов и адвокатов о том, как выстраивать консультацию с потенциальным клиентом от первого разговора до предложения о сотрудничестве.

Консультация как часть продажи юридической услуги

Разберём структуру консультации: с чего начинать разговор, какие этапы важно пройти и почему попытка сразу перейти к юридическому анализу не всегда помогает продаже.
Отдельно посмотрим, где заканчивается бесплатное обсуждение ситуации и начинается профессиональная работа юриста.
Как понять, что на самом деле важно клиенту

Клиент обращается с юридической проблемой, но при выборе специалиста оценивает не только его юридическую квалификацию.
Разберем, какие вопросы помогают понять ситуацию, ожидания и критерии выбора клиента и какую информацию действительно необходимо получить до презентации своих услуг.
Типы клиентов и особенности коммуникации с каждым

Один клиент хочет получить максимум фактов и подробностей. Другому важно быстро понять, что будет происходить дальше. Третьему сначала нужно проникнуться доверием к специалисту.
Разберем типы клиентов по особенностям темперамента и поведения и посмотрим, как адаптировать консультацию и презентацию услуги под человека, который перед вами.
Задача не в том, чтобы поставить клиенту «диагноз» или манипулировать им, а в том, чтобы замечать особенности его коммуникации и учитывать их в разговоре.
Как презентовать юридическую услугу

Разберем переход от обсуждения проблемы клиента к предложению конкретного формата работы.
Как объяснить:
— что именно вы предлагаете;
— какую задачу клиента решает ваша работа;
— из чего складывается ценность услуги;
— чем отличаются возможные варианты сотрудничества;
— как говорить о стоимости без оправданий и лишней защиты цены.
Что делать с возражениями

«Дорого».
«Мне нужно подумать».
«Я посоветуюсь».
«Другой юрист назвал меньшую цену».
«Спасибо, я сам».
Разберём, что может стоять за такими ответами и почему задача юриста — не обязательно «закрыть возражение», а понять причину сомнения и продолжить разговор там, где это имеет смысл.
Как проходит программа

3 индивидуальные встречи по 90 минут.
Мы не ограничиваемся теорией. В перерывах между встречами вы используете инструменты программы в реальных консультациях, а затем разбираете, что происходило в разговорах с клиентами и что можно изменить.
В программу входят рабочие материалы по структуре консультации, этапам продажи и типам клиентов.
Стоимость индивидуальной программы — 30 000 ₽.
Кому подойдёт

Юристам и адвокатам, которые уже консультируют потенциальных клиентов и хотят более системно выстраивать разговор о дальнейшем сотрудничестве.
Особенно если вы замечаете, что хорошо проводите юридическую часть консультации, но испытываете трудности, когда нужно выяснить потребности клиента, презентовать услугу, назвать стоимость или подвести разговор к решению о сотрудничестве.
Чему эта программа не учит

PROдавать — не курс по маркетингу и привлечению клиентов.
Мы не занимаемся рекламой, социальными сетями или построением воронок. Программа начинается с момента, когда потенциальный клиент уже обратился к вам, и посвящена тому, что происходит дальше.
Почему я веду эту программу

Я работаю в юридической сфере с 2007 года и знаю, что такое продажа юридических услуг, не только в теории — от консультаций с клиентами до организации процесса продажи юридических услуг.
Поэтому в программе мы разбираем не абстрактные техники продаж, а ситуации, характерные именно для юридической практики, когда клиент покупает услугу, результат которой зачастую нельзя гарантировать заранее или даже полностью оценить до начала работы.

tatyanacoach@yandex.ru